Премия назвала лучшие решения. Семь вопросов, которые стоит задать их вендорам на стенде

Лауреаты премии «Инновация года на ПИР Экспо» объявлены. Список победивших решений опубликован на сайте премии, живьём их покажут на стендах с 26 по 29 октября, а церемония награждения пройдёт 26-го на официальном открытии выставки.

Организаторы предлагают простую и верную вещь: посмотреть лауреатов заранее, чтобы на выставке идти к конкретным стендам, а не бродить между ними. Мы это поддерживаем и добавим то, чего в списке победителей нет по определению, — как разговаривать с вендором, когда вы до него дошли.

Арифметика четырёх дней

Выставка идёт четыре дня. Экспонентов — сотни. Если ходить без списка, за день вы обойдёте полтора десятка стендов, из которых половина окажется не про вас, и уедете с пачкой буклетов, которую не откроете.

Премия эту задачу частично решает: она сужает поле до решений, которые жюри сочло работающими. Но она отвечает на вопрос «что хорошее», а отельеру нужен ответ на вопрос «что подходит мне» — а это зависит от размера объекта, текущего стека и бюджета, и ни одна премия этого за вас не решит.

В начале октября мы разбирали программу выставки для собственников и писали там же: главная ошибка на «ПИРе» — идти смотреть, а не идти выбирать. С технологическими стендами это вдвойне так, потому что там любая система выглядит одинаково хорошо.

Чего не видно на стенде

Мы второй год ведём Индекс IT-решений — сейчас в нём 32 решения от 26 вендоров. И знаем, какие поля заполняются тяжелее всего: именно их на выставке и не узнать, если не спросить прямо.

Цена нелинейна. Мы собираем стоимость по трём точкам — на 10, 50 и 100 номеров, — потому что прайс почти никогда не делится пополам. Решение, выгодное на пятидесяти номерах, на десяти может стоить столько же, а на ста — внезапно перейти в другой тариф.

База и доплаты — разные вещи. Канальный менеджер и модуль бронирования у большинства вендоров идут отдельной строкой, и у них своя логика: где-то фиксированная доплата, где-то процент с оборота. Процент на стенде обычно не называют.

Количество каналов — не то же, что их список. Канальный менеджер «со всеми основными OTA» и канальный менеджер с конкретным числом подключений — разные продукты, и мы в Индексе храним именно число.

У решения есть размерная вилка. Минимальный и максимальный объект, под который продукт спроектирован, вендоры раскрывают неохотно, а это определяет, не окажетесь ли вы самым крупным или самым мелким клиентом в базе — обе позиции неудобные.

Семь вопросов, которые стоит задать на стенде

Это те самые вопросы, ответы на которые мы ищем, когда заводим решение в Индекс. Они занимают пять минут и экономят месяцы.

1. Сколько стоит на мой размер? Назовите своё число номеров и попросите цену именно под него, а не «от».
2. Что входит в базовый тариф, а что отдельно? Отдельно спросите про канальный менеджер и модуль бронирования.
3. Есть ли процент с оборота? И если есть — с какого именно оборота он считается.
4. Сколько каналов подключено и какие? Попросите список, а не характеристику.
5. Объекты какого размера у вас в работе? Самый маленький и самый большой клиент — две честные границы.
6. Есть ли открытый API и можно ли выгрузить свои данные? Это вопрос не про интеграции, а про то, сможете ли вы уйти.
7. Кто отвечает ночью и в выходные? У отеля нет нерабочего времени, а у поддержки часто есть.

Последние два — самые важные и самые неудобные. Решение, из которого нельзя забрать свои данные, привязывает вас сильнее любого договора, а поддержка, работающая с девяти до шести по своему часовому поясу, превращается в проблему ровно в ту ночь, когда что-то ломается.

Что сделать после выставки

Три вещи, без которых поход на стенды не конвертируется ни во что.

Запишите ответы в тот же день. Через неделю пять вендоров сольются в один, а цифры перепутаются.

Попросите тестовый доступ, а не демонстрацию. Демо показывает, как система выглядит в руках того, кто знает в ней каждый угол. Тест показывает, как она выглядит в руках вашего администратора.

Поговорите с действующим клиентом вендора — желательно не из списка, который дал сам вендор. Это пятиминутный разговор, который стоит больше, чем весь день на выставке.

Что сделаем мы

После объявления лауреатов мы прогоним список победителей через Индекс IT-решений и опубликуем результат: сколько из них у нас уже заведено, по скольким есть раскрытые цены и условия, а кто появляется на нашем радаре впервые. Премия называет лучших — наша работа посмотреть, что про них известно за пределами стенда.

Если вы вендор и ваше решение в списке лауреатов, а в нашем Индексе его нет — напишите нам, заведём. Карточка бесплатна и ведётся редакцией по открытым данным.

Материал подготовлен в рамках информационного партнёрства HotelInsider с «ПИР Экспо». Даты, порядок награждения и адрес сайта премии приводятся по сообщению организаторов; список лауреатов опубликован на innovation.pirexpo.com. Практическая часть — методика Индекса IT-решений HotelInsider, в котором на момент публикации 32 решения от 26 вендоров.