Сколько стоит франшиза отеля в России: кто называет цену, а кто молчит

Мы собрали условия гостиничных франшиз, работающих в России, и обнаружили закономерность, которой не ожидали. Российские компании называют цену до рубля — паушальный взнос, роялти, срок договора, стоимость отдельных опций. Международные бренды не называют ничего. Разбираем, сколько на самом деле стоит открыть отель по франшизе и почему предложения нельзя сравнивать напрямую.

Коротко

• Восемь компаний из Индекса УК отдают свои бренды по франшизе. Полные условия публикуют две — обе российские.
• Ателика раскрывает шесть пакетов по трём брендам с ценой за номер: от 10 до 30 тыс. рублей паушальный взнос и от 10 до 40 тыс. роялти в год.
• Калейдоскоп считает иначе — 10% от бюджета открытия, и единственный называет полную нагрузку на выручку: 6,5% роялти плюс 3,5% маркетинг.
• AZIMUT, Radisson и Domina факт франшизы подтверждают, цену не публикуют.
• Сравнивать предложения напрямую нельзя: единицы измерения разные, и одно и то же условие на сильном и слабом объекте работает противоположно.

Почему франшиза вдруг стала третьим вариантом

Долгие годы у собственника отеля было два пути: управлять самому или отдать объект управляющей компании. Первый требует своей команды, второй — готовности передать операцию и делиться результатом.

Сейчас всё активнее работает третий: взять бренд, стандарты и систему бронирования, но операцию оставить себе. У Cosmos пять из восьми открытий 2026 года — франшиза, и компания заявила цель довести её долю до 60% сети к 2030 году. У международных операторов франшиза и вовсе единственный способ расти в России при замороженных инвестициях.

Проблема была в том, что сравнить эти предложения оказалось негде. Паушальные взносы и роялти лежат на разных сайтах, в разных единицах измерения, а чаще не лежат нигде — их выясняют по одному, в переписке с отделом развития. Мы свели то, что удалось найти, в каталог франшиз.

Кто называет цену

Ателика раскрывает условия подробнее всех на российском рынке — подробнее, чем международные сети. Три бренда под разные форматы объекта, шесть пакетов, цена указана за номер.

Бренд «Ателика» — загородные и курортные отели 3–4★ от 80 номеров с обязательной концепцией «всё включено»: паушальный взнос 30 тыс. рублей за номер, роялти 40 тыс. за номер в год, договор от пяти лет. «Дивный Мир» — курортные и загородные отели без ограничений по фонду: 25 и 25 тыс., договор от трёх лет. «Санвиль» — бюджетный сегмент: 15 и 15 тыс.

Отдельного внимания заслуживают облегчённые пакеты — «Отель & ДМ» и «Отель & СН». Отель сохраняет собственное название, права на бренд не получает, но подключается к каналам продаж, программе лояльности и стандартам сети. Договор от одного года, паушальный взнос от 10 тыс. за номер. По сути это не франшиза, а сервисный контракт под зонтиком сети, и такого формата нет больше ни у кого в нашем каталоге.

Калейдоскоп считает по другой модели — единственный в каталоге. Паушальный взнос равен 10% от бюджета открытия объекта, который компания оценивает в 4–12 млн рублей; стоимость покупки или аренды здания в расчёт не входит. Роялти 6,5% от выручки, и отдельной строкой взнос за маркетинг и продажи — 3,5%.

Вот это отдельная строка и есть самое ценное в их раскрытии. Маркетинговый сбор существует у большинства сетей, но упоминают о нём редко, и собственник узнаёт про него уже на этапе договора. Калейдоскоп называет полную нагрузку сразу: 10% выручки.

IFK Hotel Management цену не публикует, но раскрывает требования к объекту детальнее всех — по каждому из пяти брендов, вплоть до минимальной площади номера, числа категорий, формата питания и наличия фитнеса. Сеть «Смородина» работает с объектами от 25 номеров, включая малые города: «Чёрная Смородина» 4–5★ с номером от 20 м², «Красная» 3–4★ от 18 м², «Белая» 2–3★ от 16 м² и позиционируется как бренд для мотелей.

У IFK же нашёлся формат, которого нет ни у кого другого, — манчайзинг. Для объектов на 75–120 ключей компания подписывает договор франшизы на 15–20 лет и одновременно короткий договор управления на 3–5 лет. Логика прямая: за эти годы собственник осваивает операционку и дальше ведёт отель сам. Для рынка, где долгосрочное управление малым отелем экономически не окупается, это разумный компромисс.

Кто не называет

AZIMUT, крупнейшая сеть страны, в каталоге франшиз представлена одной строкой «отдаёт бренд». Ни требований к объекту, ни паушального взноса, ни роялти — только приглашение обсудить проект. Это согласуется с общей картиной: долю объектов в управлении и франшизе против собственных компания не раскрывает нигде, и именно за это у неё низкий балл прозрачности в индексе.

Radisson франшизу предлагает формально, но развитие в России остановлено. Управляющий директор в марте 2025 года: «Бизнес-девелопмент в России приостановлен, активных переговоров нет». Весь новостной поток 2026 года по России — реновации, ни одного нового подписания. Для контекста: до 2022 года Radisson была вторым оператором страны с 9 006 номерами, сейчас 3 491 и седьмое место.

Domina публикует требования — отели 4–5★ от 90 номеров — но цену обозначает только иконками «паушальный взнос» и «роялти», без цифр.

Есть цифры из американских договоров раскрытия Radisson: лицензионный сбор от 75 тыс. долларов, роялти 5–6%, маркетинг 2%. Мы сознательно не выносим их в карточку: это условия другого рынка, и публиковать их как российские означало бы вводить читателя в заблуждение.

Почему сравнивать напрямую нельзя

Главная ловушка при выборе — попытка выстроить предложения в ряд «дешевле — дороже». Единицы разные, и одно и то же условие ведёт себя противоположно на разных объектах.

Фиксированный платёж за номер, как у Ателики, не зависит от того, как отель отработал год. На объекте с высокой загрузкой это выгодно: заплатили сумму, всё сверх неё осталось у вас. На слабом объекте та же сумма превращается в тяжёлую постоянную нагрузку, которую нечем покрыть.

Процент от выручки, как у Калейдоскопа, работает наоборот: в плохой год вы платите меньше, в хороший делитесь ростом. Для нового объекта с непредсказуемой первой парой лет это мягче.

Доля от бюджета открытия — третья модель. Для маленького объекта она дешевле входа по числу номеров, для крупного дороже.

Считать нужно под свою модель: взять прошлый год или прогноз и пересчитать оба варианта. Универсально дешёвого предложения не существует.

Четыре статьи расходов, о которых не спрашивают

Паушальный взнос — то, о чём спрашивают всегда. Остальное всплывает позже.

База роялти. Процент считается от выручки номерного фонда или от всей выручки объекта? Если у отеля работает ресторан, спа и конференц-залы, разница в деньгах кратная. Этот вопрос стоит задавать первым.

Маркетинговый сбор. Часто идёт сверх роялти отдельной строкой и добавляет несколько процентов выручки. У Калейдоскопа это 3,5% — и он единственный, кто называет цифру заранее.

Комиссия центра бронирования сети. Процент от броней, пришедших через сайты бренда. У Ателики это 5% в полных пакетах и 7% в облегчённых — то есть плюсом к роялти, а не внутри него.

Приведение объекта к стандарту. Ребрендинг, вывеска, текстиль, иногда перепланировка — за счёт франчайзи. По сумме бывает сопоставимо с самим взносом, а в бюджет обычно не закладывается.

Отдельный вопрос к международным брендам

Собственник платит международной сети прежде всего за две вещи: глобальную систему бронирования и программу лояльности, которая приводит гостя из-за рубежа и из других городов. Стандарты и обучение — важно, но воспроизводимо. Дистрибуция — нет.

И вот здесь нужно спрашивать прямо. Российский периметр Accor отрезан от глобальной инфраструктуры: вместо all.accor.com работает отдельный сайт на российском движке, выпущено отдельное приложение, а международная программа лояльности ALL заменена локальной рублёвой. Франчайзи получает бренд-стандарт, но не международную дистрибуцию — то есть ровно ту часть ценности, за которую обычно и платят.

У Domina ситуация другая: сеть сохраняет живой зарубежный контур — Италия, Германия, Египет, Куба, — и российские объекты формально из него не выведены. Работает ли для российского франчайзи единая система бронирования, стоит уточнять отдельно.

Что это говорит о рынке

Прозрачность разошлась с размером. Компания на 18 отелей публикует шесть пакетов до рубля, а крупнейшая сеть страны — ничего. То же самое мы видели, разбирая портфели: Cosmos раскрывает ADR и RevPAR поквартально, AZIMUT не публикует их вовсе. Похоже, дело не в масштабе, а в том, кому компания привыкла отчитываться. Тем, кто идёт за внешними деньгами и за партнёрами, раскрытие нужно; тем, у кого один бенефициар, — нет.

Франшиза перестала быть уделом слабых брендов. Раньше её воспринимали как способ заработать на имени тем, кто не тянет управление. Сейчас это осознанная стратегия роста: Cosmos строит на ней большую часть развития, IFK выстроил под неё отдельную линейку брендов и целый гибридный формат.

Под вывеской международного бренда всё чаще стоит российский оператор. Разбирая портфель Accor, мы нашли объекты, которыми управляют ZONT, «Союз Маринс Групп» и 360 EHM. Крупнейший франчайзи Radisson в России — Cosmos: семь бывших Park Inn и Radisson Blu. Для собственника это значит, что вывеска и операционная компетенция — разные вещи, и проверять надо обе.

Прогноз

Раскрытие цены станет конкурентным преимуществом. Пока условия публикуют двое из восьми, они собирают весь трафик собственников, которые сравнивают. Как только это станет заметно по заявкам, подтянутся остальные — сначала те, у кого предложение сильное.

Облегчённые пакеты будут расти. Формат, где отель сохраняет своё имя и покупает только каналы, стандарты и лояльность, точнее отвечает запросу независимого собственника, чем полноценная франшиза. Ателика такой пакет уже продаёт от года.

Международные бренды продолжат терять объекты, но останутся. При замороженном развитии и отключённой дистрибуции ценность бренда для нового франчайзи снижается, а действующие постепенно находят альтернативу. Уходить при этом никто не собирается.

Условия франшиз собраны из открытых источников и обновляются по мере раскрытия — каталог гостиничных франшиз и сравнение условий. Если вы представляете управляющую компанию и хотите описать своё предложение — напишите на info@hotelinsider.ru. Сам факт наличия франшизы, перечень брендов и требования к объекту публикуются бесплатно у всех. Собственник может запросить условия у нескольких брендов одним обращением, это тоже бесплатно.