«Не эксперимент, а инструмент»: Инна Рындина — о спецпредложениях, которые действительно поднимают загрузку

21 и 22 сентября Ассоциация загородных отелей проводит ежегодный форум по маркетингу и продажам — в Cosmos Selection 5* у Шереметьева и с онлайн-трансляцией. Тема года сформулирована жёстко: «От хаоса — к системе».

Среди спикеров — Инна Рындина, коммерческий директор группы отелей «Русские сезоны». Её сессия называется «Не эксперимент, а инструмент: какие спецпредложения действительно увеличивают загрузку отеля».

Почему эта тема стоит дороже, чем кажется

Спецпредложение — самый доступный инструмент в руках отеля и самый дорогой по последствиям. Скидка добирает загрузку мгновенно, и именно поэтому к ней тянутся в первую очередь: она работает без бюджета, без согласований и без подготовки.

Цена выясняется позже. Гость, купивший номер со скидкой, в следующий раз ждёт той же цены. Акция, повторённая трижды, перестаёт быть акцией и становится новым прайсом. А загрузка, добранная ценой, выглядит в отчёте так же, как загрузка, добранная спросом, — пока кто-нибудь не посчитает выручку с номера.

Разница между экспериментом и инструментом ровно одна: у инструмента заранее известно, что он должен сделать, и посчитано, сработал ли он. Всё остальное — надежда, оформленная баннером.

Для загородного и курортного отеля вопрос острее, чем для городского. У городской гостиницы двенадцать попыток в год и ровный спрос; у загородной — высокий сезон, межсезонье и понимание, что ошибка в ценовой политике мая исправляется только следующим маем.

Кто выступает

Инна Рындина отвечает за коммерческий блок «Русских сезонов» — одной из немногих управляющих компаний, которые раскрывают показатели своих объектов вместе с бенчмарком против конкурентной группы. В индексе управляющих компаний это редкость: большинство сетей публикует портфель, но не результаты.

По данным организаторов форума, в её профессиональном активе — вывод курорта Доброград с загрузки в 2% до 60%, перевыполнение плана по выручке в четыре раза на крупном европейском курорте и перезапуск глэмпинга bestglamp с четырёхкратным ростом выручки. 

Помимо сессии, Рындина ведёт рабочую группу «Зубастый маркетинг межсезонья» — с чек-листами и шаблонами, которые участники забирают с собой.

Что такое АЗО и почему загородному сегменту нужна своя ассоциация

Ассоциация загородных отелей — некоммерческая организация, объединяющая загородные и курортные отели, базы отдыха и глэмпинги. В цифрах: более 80 проведённых мероприятий, свыше 3 000 отельеров в сообществе, 90+ постоянных экспертов и 690 партнёров.

Отдельная ассоциация здесь не формальность, а необходимость, и вот почему.

Загородный сегмент устроен иначе, чем городской. Объекты в нём в основном небольшие и несетевые — значит, у них нет ни корпоративных стандартов, ни отдела маркетинга, ни доступа к сетевой дистрибуции. Спрос сезонный, а персонал приходится искать там, где рынка труда почти нет. Всё, что городской отель получает от бренда, загородному приходится собирать самому — и единственный доступный способ собрать это быстро — чужой опыт.

Добавим сюда то, что мы считали на этой неделе. Инвестиции в гостиничную недвижимость за первое полугодие — 12,6 млрд рублей на всю страну, и до загородных объектов из этой суммы доходит немногое. Отдельного зачёта по курортным и загородным отелям рынок не ведёт вовсе. Расти такому отелю сегодня можно почти исключительно операционно: загрузкой, ценой и каналами. То есть ровно тем, чему посвящён форум.

Программа и условия

Первый день — выступления: более двадцати экспертов с кейсами и реальными цифрами по маркетингу загородных отелей. Второй — практические мастерские в малых группах по восьми направлениям: маркетинг межсезонья, продажи мероприятий, соцсети, сайты, спа, управление доходностью и другие.

Форум рассчитан на директоров отелей, маркетологов, руководителей отделов продаж, собственников и инвесторов — под каждую роль в программе выделен свой блок.

Подробнее о форуме и регистрация →

Материал подготовлен при поддержке Ассоциации загородных отелей. Фактические данные — программа, состав спикеров и стоимость участия — предоставлены организатором; оценки, формулировки и редакционные наблюдения принадлежат HotelInsider.