Условия оплаты услуг — важный компонент в отношениях "заказчик - исполнитель", существенно влияющий на итоговую стоимость продукта. Елизавета Григорьева, руководитель направления по организации деловых поездок ГК ЛАНИТ — о причинах и проблематике сложившейся в российской MICE-практике постоплат.
Так сложилось, что
Тенденция российского рынка бизнес-тревел и MICE — постоплата все чаще становится условием тендеров, причем ее сроки все время растут.
Примечательно, что за рубежом такой тенденции не наблюдается, никто из зарубежных партнеров не согласится на условия постоплаты. На мой взгляд,
Причина популярности постоплатной схемы кроется в большой доле государственных денег в обороте. Госкомпании получают деньги из бюджета неравномерно в течение года, а это, как правило, два транша в год, соответственно, всё остальное время они живут в долг.
В то же время контракты с ними очень привлекательны для исполнителей и с финансовой, и с имиджевой точки зрения.
Когда речь идет о товарообороте, производитель производит и поставляет товары авансом, перекрывая дефицит оборотными средствами. Это приемлемо для бизнеса с высокой маржинальностью. И в условиях, когда до 80% экономики так или иначе связано с государством, схемы взаимодействия, принятые в госкомпаниях, масштабируются до размеров всего рынка.
Следуя общей тенденции на рынке закупок, рынок бизнес-тревел и MICE в России всё глубже уходит в зону задержек платежей и кассовых разрывов, однако при общей маржинальности тревел-бизнеса в пределах 10% постоплата создает гораздо больше проблем.
Сразу оговоримся, что речь идет только о взаимодействии с агентствами. Если клиент заключает договор и покупает услуги напрямую у поставщика [авиакомпания, гостиница], то у него практически нет шанса получить услуги на условиях полной постоплаты.
Авиакомпании позволяют отсрочку платежа максимум в течение недели, гостиницы и площадки — не больше двух недель, при условии частичной предоплаты 30-50% максимум. И это логично, ведь в случае отмены мероприятия, незаезда, невылета — это прямые убытки.
В условиях высокой ставки ЦБ стоимость деньги стали дорогим ресурсом — 20% годовых. Что означает для корпоративного клиента задержка платежа на 3-6 месяцев?
Если стоимость мероприятия составляет 50 миллионов рублей, на три месяца это +2,5 млн экономии, на 6 месяцев — +5 млн. Существенные суммы. К тому же,
Бытует мнение, что постоплата позволяет держать поставщика "в тонусе", что гарантирует качество услуг. И, в условиях высокой конкуренции на рынке бизнес-тревел и MICE, агентства ради победы в тендере идут на невыгодные условия и кредитуют заказчика. Дальше по цепочке все держат друг друга за горло отсрочками: заказчики — агентства, агентства — подрядчиков, подрядчики — сотрудников и фриланс.
К чему это приводит?
УДОРОЖАНИЕ УСЛУГ : агентства вынуждены закладывать кредитную нагрузку, колебания курса валют и другие риски в стоимость.
УВЕЛИЧЕНИЕ КАССОВОГО РАЗРЫВА . Текущие расходы по проекту закрываются деньгами других проектов или за счет кредитных средств, а это ситуация, при которой любое колебание на рынке — политическая обстановка или изменения биржевых цен на валюту — может стать фактором лавинообразного падения.
СНИЖЕНИЕ КАЧЕСТВА УСЛУГ : неуверенность в том, что оплата будет получена полностью, заставляет поставщиков стремиться к снижению стоимости, а, следовательно, падает качество услуг.
УМЕНЬШЕНИЕ ПРОЗРАЧНОСТИ - смет, скрытые накрутки стоимости.
Таким образом, при расчете финансовой выгоды нужно принимать во внимание, что на условиях предоплаты можно получить более выгодные и прозрачные условия по стоимости.
Плюсы постоплаты для заказчика [клиента]: минимальные риски — оплата только после подтверждения качества услуги; финансовая гибкость — не нужно резервировать средства заранее; финансовая выгода — до 20%.
Плюсы постоплаты для исполнителя [организатора]: конкурентное преимущество — предложение постоплаты может привлечь больше клиентов;
Минусы постоплаты для заказчика:
Ограниченный выбор — не все исполнители готовы работать без предоплаты; риск некачественного исполнения и снижения уровня сервиса — в отсутствии финансовой гарантии возможны проблемы с выбором исполнителей и привлечение непроверенных поставщиков; удорожание сметы, в которую исполнитель будет закладывать свои риски и кредитную нагрузку; в условиях существенной волатильности рынка и существенных колебаний курсов валют риск удорожания проекта в случае резкого повышения курса.
Минусы постоплаты для исполнителя:
- Финансовые риски — клиент может отказаться платить или задержать оплату; проект может "в последний момент" не состояться, и поставщик понесет прямые потери в виде непроданных номеров, залов и так далее; клиент может выдвинуть необоснованные [или даже обоснованные] претензии к качеству услуг и отказать в оплате полной суммы или частично;
- Дополнительные расходы — возможны судебные издержки для взыскания долга;
- Необходимость резервов, кассовый разрыв — нужно иметь запас средств на период ожидания оплаты;
- Кредитная нагрузка — если оборотных средств недостаточно и исполнитель привлекает кредитные средства.
Поэтому нельзя утверждать, что постоплатная схема идеальна. На мой взгляд, наиболее
Оптимальным вариантом можно считать схему частичной предоплаты.
И здесь два варианта:
1. По договоренности с исполнителем, с учетом состава сметы разбивка платежей предоплата/постоплата — 50/50, 30/70, 70/30;
2. Выделение из сметы услуг прямых поставщиков [авиабилеты, гостиницы, аренда залов, кейтеринг] и оплата этих услуг по предоплате. Согласование rate-карты на услуги самого агентства и вынесение оплаты этих услуг в постоплату.
Такой компромиссный подход выгоден обеим сторонам, обеспечивает партнерские доверительные отношения между исполнителем и заказчиком и гарантирует проведение мероприятий на высоком уровне, соответствующем растущим требованиям и ожиданиям корпоративных клиентов.
СПРАВКА: ЛАНИТ [Лаборатория Новых Информационных Технологий] — группа IT-компаний, лидер российской отрасли информационных технологий.
Источник: buyingbusinesstravel.com.ru