HOTEL INSIDER: Начнём с рамки. Что вообще считать правильным апарт-отелем — и чем он отличается от того, что продаётся под этим словом?
Мария Онучина / 25/7: В России есть два типа недвижимости, жилая и коммерческая, они разделяются по закону. Апарт-отели относятся к коммерческой. Правильные апарт-отели создаются на землях с видом разрешённого использования «гостиничное обслуживание». Средства размещения с 1 сентября 2025 года должны входить в федеральный реестр и проходить классификацию по новому положению у лицензированных классификаторов.
Апарт-отель — это средство размещения, которое принадлежит множественности собственников. Гостиница чаще всего принадлежит институциональному инвестору или одному человеку, иногда двум-трём, входящим в консорциум. Апарт-отель отличается тем, что каждый номер может принадлежать отдельному физическому лицу.
И вот здесь ключевое: чтобы такой проект прошёл современные требования к средствам размещения, прошёл классификацию и попал в федеральный реестр, у него должна быть единая управляющая компания. Без неё вся схема рассыпается.
HOTEL INSIDER: А что происходит с теми, кто попал не туда?
Мария Онучина / 25/7: Рынок молодой, зона до сих пор туманная, и последние пятнадцать лет разные девелоперы разными способами пытались коммерциализировать свои земельные участки. Например, офисные здания, которые реновируются под апартаменты. Они не могут попасть в федеральный реестр и при этом не могут платить налог как гостиничная недвижимость. И люди, которые купили такие проекты, по факту страдают.
У этого есть термин — псевдожильё. Это объект, не соответствующий требованиям к средствам размещения, не имеющий единого управления и создаваемый по сценарию жизни, а не по сценарию размещения. Он и продаётся так.
Отдельная история — когда на земле нельзя построить жильё, поэтому строят апартаменты под видом гостиницы, а после того как всё распродано, девелопер разводит руками и уходит. Пальцем ни на кого показывать не буду, но таких примеров много.
HOTEL INSIDER: Почему апарт-отели вообще появились — и почему именно в России так выстрелили?
Мария Онучина / 25/7: Мы глубоко изучали этот вопрос. Первые апарт-отели появились в Соединённых Штатах. В России у нас высокие ставки и нет такого количества длинных пенсионных денег, а гостиницы — долго окупаемые проекты. Операционно они очень устойчивые, они защищены от всего и вся, но они долгие: пятнадцать лет плюс.
Кто из инвесторов будет ждать пятнадцать лет? Это могут позволить себе десяток человек в стране. Больше никто.
Поэтому у нас сложилась та же практика: девелопер, который классно умеет строить, но не умеет управлять гостиницей, строит объект и привлекает деньги физических лиц по 214-му федеральному закону. У нас одно из самых сильных в мире законодательств по защите дольщика — у нас нет обманутых дольщиков, не каждая страна может этим похвастаться.
Консультанты научились консультировать, проектировщики освоили гостиничные проекты — есть такие, кто делает это уже хорошо. А управляющие компании, которые умеют этим управлять и делать автоматизированную, безошибочную, честную отчётность перед множественностью физических лиц, только зарождаются.
HOTEL INSIDER: Исторически весь рынок работал по агентским договорам. Что изменилось?
Мария Онучина / 25/7: Сегодня есть два типа договоров, по которым работают апарт-отели: агентский договор управления и арендный договор, который структурируется как управление. Так сложилось исторически, это не плохо и не хорошо, это данность, от которой надо оттолкнуться и сделать выводы.
Раньше все поголовно заключали агентские. Управляющая компания заключала агентский договор с инвестором и платила ему процент от собранной выручки. И это было окей — пока не случились две вещи.
Первая: мы знаем о случаях, когда налоговая служба обращается к инвесторам с вопросами по поводу некорректного расчёта налоговых отчислений при использовании агентских договоров. Суть в том, что при такой схеме налог должен исчисляться со всей выручки от проживания в номере, а не только с той суммы, которую инвестор фактически получает на руки. И эти вопросы со стороны налоговой стали возникать именно потому, что подобные случаи уже появились в практике.
Вторая: в некоторых регионах (например, в Санкт-Петербурге) МВД при осуществлении миграционного учёта перестало принимать агентские договоры в качестве документа, подтверждающего статус управляющей компании объекта. В разных регионах ситуация может отличаться, но сам факт появления таких отказов говорит о том, что с этой сложностью можно столкнуться и в других местах.
МВД просто не воспринимает агентский договор как основание для управления объектом с множественностью собственников. Они смотрят только на арендные договоры.
Компания 25/7 давно на этом рынке, поэтому все пять лет выстраивает работу и автоматизирует её через договоры аренды. Это сложнее, но мы научились делать это хорошо и быстро. Наши инвесторы получают отчёты и деньги каждое 17-е число следующего месяца.
Мы готовы делиться экспертизой, потому что структурировать работу апарт-отеля необходимо на старте. Неправильно построенную юридическую конструкцию впоследствии крайне сложно изменить. Апарт-отели, запущенные ранее по агентским договорам, сейчас ищут способы перехода на арендные схемы. Однако перезаключить договоры со всеми собственниками — огромная работа. Поэтому закладывайте правильную структуру заранее.
HOTEL INSIDER: И арендный договор — это тот самый путь?
Мария Онучина / 25/7: Я думаю, да. Арендный договор более обязывающий; наверное, кому-то хочется работать по старинке, потому что проще. Но арендные договоры — это обязывающая конструкция, и она способствует долгосрочной устойчивости объекта. И росту стоимости актива недвижимости.
Первое. Арендная плата не может равняться нулю. Ты не можешь платить арендную плату ноль или минус. Значит, у владельца номера появляется минимальная арендная плата.
Второе. Налог берётся только с того, что собственник реально получил на счёт.
Третье. Миграционный учёт регистрируется без вопросов.
Фактически получается, что арендный договор выгоден и справедлив для всех сторон: государство получает прозрачную налоговую базу, инвестор получает гарантии от управляющей компании, а управляющая компания получает управляемый проект, который она может вести в соответствии с принятыми на сегодняшний день законодательными нормами. Стратегия вин-вин.
Это и есть конструкция гарантированного дохода, которую государство ищет. По договору аренды управляющая компания садится в одну лодку с инвестором. Он заработал — ты заработал. Он не заработал — ты не заработал.
Формула при этом должна быть справедливой и без лукавства. Когда я вижу калькуляторы для инвесторов, где гостиничные расходы указаны как 10% от выручки, — это кощунство. Апарт-отели: классический процент расхода — 45–55% в зависимости от инфраструктуры.
HOTEL INSIDER: На чьей стороне выгода при таком переходе?
Мария Онучина / 25/7: Для инвестора главное изменение — повышение защищённости. У управляющей компании появляются чёткие обязательства, а дополнительные риски для вкладчика, наоборот, снижаются. Переход на арендную модель даёт более справедливый и прозрачный расчёт, что делает проект устойчивее. Поэтому при выборе объекта обязательно смотрите на схему вознаграждения УК.
Раньше управляющие компании брали процент с выручки. Мы в 25/7 пошли иначе: берём вознаграждение от чистой прибыли — выручка номера минус все расходы. Это заставляет нас работать одновременно и над увеличением дохода, и над сокращением издержек.
Многие инвесторы ошибочно сравнивают только проценты — 15, 20 или 30%, — но не смотрят на базу расчёта. А это ключевой момент, который сильно влияет на итоговый доход. Мы выбрали этот метод осознанно, чтобы посадить УК в одну лодку с инвестором. Заработали вы — заработали мы. Выросли расходы (кроме объективных тарифов ЖКХ) — наш доход тоже снизился. Это и есть настоящая ответственность.
При одинаковой работе объекта и одинаковом проценте вознаграждения инвестор в арендной конструкции получает на руки заметно больше. И управляющая компания при этом мотивирована иначе: её доход зависит не от оборота, а от результата.
Мы также подсказываем нашим инвесторам оформлять ИП, так как это тоже влияет на их доходность. Мы договорились с банками-партнёрами, что они делают для наших инвесторов сервис по открытию и ведению просто и оперативно. При текущей прогрессивной шкале НДФЛ это очень выгодно.
Есть исключения: люди, которым по роду занятости оформлять предпринимательство нельзя. Они платят по прогрессивной шкале и говорят, что им всё равно. Прекрасные люди, замечательные.
HOTEL INSIDER: То есть профессиональная УК обязана работать по аренде?
Мария Онучина / 25/7: Я считаю, что да. В английской и американской юрисдикциях есть принцип: более просвещённая, более опытная сторона в переговорах обязана раскрыть менее компетентной стороне суть вопроса и последствия выбора. Очевидно, что инвестор в этот момент — менее опытная сторона. И источников раскрытия информации всего два: государство и более опытный контрагент.
Профессиональные управляющие компании просто обязаны работать по арендному договору и объяснять инвестору, почему это ему выгодно. И почему, сравнивая несколько проектов, он должен выбирать не тот, где якобы доходность выше, а тот, где качество строительства, где локация с потенциалом и где договор его защищает.
Мы считаем, что профессиональная УК обязана не просто предложить арендный договор, а построить для инвестора понятную финансовую модель на 5–10 лет с честными расходами, без лукавых калькуляторов. Именно такой подход — наш стандарт. И именно поэтому банки и девелоперы приходят к нам за экспертизой.
HOTEL INSIDER: Законопроект в Минэке и Минстрое обсуждается давно. Что бы вы в него записали, если бы вас спросили?
Мария Онучина / 25/7: Обсуждается законопроект, как обеспечить безопасность дольщиков, физических лиц, входящих в гостиничный бизнес. На самом деле никто не сделает это лучше, чем экспертное сообщество. И если бы у меня спросили мои идеи, я бы предложила со своей стороны три пункта, которые считаю основными для кардинального изменения на этом рынке.
Первое. Обязать подписывать договоры аренды, а не агентские. Это фактически даёт тот минимальный гарантированный доход, ради которого всё и затевается. И, что немаловажно, недобросовестные игроки такое подписывать не будут — конструкция сама их отфильтрует.
Второе. Прописать девелоперу, что управляющая компания на гостиничные номера должна быть сразу, до старта продаж. Кстати, требование о федеральном реестре уже заставило многих девелоперов привлекать оператора на этапе вывода проекта в рынок: отдел продаж и брокеры подписывают ДДУ, а мы как гостиничный оператор подписываем управление — с финансовой моделью, калькулятором на пять-десять лет и обязательством укомплектовать объект под стандарты звёздности. Всё, до полотенец, тапочек и расходников.
Третье. Требование к уставному капиталу гостиничной управляющей компании. Сейчас ею может быть любое ООО. В жилищных управляющих компаниях уставный капитал установлен, и это работает. По крайней мере не десять тысяч рублей. И понятный владелец, а не номинальный генеральный директор.
Хорошо бы ещё прописать, как проводится реновация объекта и кто принимает решения за средство размещения. Но пока главный ответ — эти три пункта.
Мы это уже проходили: когда принимался 214-й федеральный закон, вся отрасль помогала. Тогда в совместной работе участвовали банки, регуляторы, законодатели, девелоперы, строители, общественные организации и профильные эксперты. Итогом этой плотной коллаборации стал законопроект, обеспечивающий одну из самых надёжных в мире систем защиты прав дольщиков.
Сегодня мы применяем тот же проверенный метод. Опираясь на экспертизу участников рынка, диалог с банками и обратную связь от общественных институтов, мы формируем регуляторную среду для сферы гостеприимства. Уверена, что такой подход позволит создать ещё более сильную отрасль, наполнить её качественными проектами, а главное — сделать все процессы максимально прозрачными и справедливыми для всех сторон.
HOTEL INSIDER: Кто в этом заинтересован, кроме управляющих компаний?
Мария Онучина / 25/7: Банки — точно. Они хотели бы выдавать девелоперам проектное финансирование, но у них есть риск: разброд, шатание, некачественный проект, не та доходность, и проектное финансирование не вернут.
И крупные игроки, которые вынуждены будут заниматься апарт-отелями. Многие уже подписали большое количество таких контрактов, и им ещё предстоит пройти этот путь. Мы готовы делиться экспертизой, в том числе с ними.
HOTEL INSIDER: И всё-таки про проценты. Что сегодня считать реальной доходностью?
Мария Онучина / 25/7: Рынок существует больше десяти лет, построено уже три-четыре десятка апарт-отелей, по которым есть данные о доходности.
Сегодня на рынке есть консенсус: доходность 6–12%. Она зависит от региона, от качества продукта, от даты входа — и в первую очередь от цены квадратного метра.
HOTEL INSIDER: Ставки по депозитам последние годы делали недвижимость неконкурентной. Почему инвестор всё равно приходит?
Мария Онучина / 25/7: Ставки по депозитам — это не про инвестиции. Инвестиция — это то, что позволяет получать доход в будущем, и этим она отличается от работы. У любого инвестора две работы: одна, где он получает зарплату сейчас, и вторая — где он инвестирует.
Я по роду специальности вынуждена была попробовать всё и поняла: инвестиции в недвижимость — единственная стабильная и долгосрочная вещь. Из каких позиций мы исходим? Пенсия нам всем не светит. Демографический фон понятен: детей будет рождаться меньше, рабочей силы меньше, выходящих на пенсию больше. Это везде в мире, мы не особенные. Ни одно государство с этим не справится — скорее всего, речь пойдёт про базовый минимальный доход.
Покупая номер в отеле, ты покупаешь себе не богатство, а пенсионный доход. Ты покупаешь чувство безопасности: что в будущем, когда ты по каким-то причинам не сможешь или не захочешь работать, это будет платить тебе.
Государство платит среднюю пенсию по стране около 27 тысяч рублей, и это после тридцати лет трудового стажа. А вы купили апартамент — кто-то три года назад, кто-то год назад — и он за первый год работы принёс каждому чистую среднемесячную цифру выше этой. То есть, инвестируя в апарт-отели, вы заработали себе пенсию, которую государство, может быть, будет платить вам через тридцать лет. Недвижимость — очень стабильный актив. Надёжный.
И в завершение хочу обратиться непосредственно к тем, кто принимает решение о вложении средств. Мы стремимся к тому, чтобы инвесторы были осознанными. Мы даём вам возможность заниматься своими хобби, работой, личными проектами — во всём остальном позаботимся мы. Но при этом помните: инвестиция в недвижимость — это крупная покупка на годы вперёд. Подходите к ней вдумчиво. Выбирайте, сравнивайте объекты, не ограничивайтесь обещанными цифрами доходности.
Внимательно изучайте, какая управляющая компания и на каких договорных условиях будет сопровождать проект долгие годы. Оценивайте устойчивость её бизнес-модели: не завышает ли она доходность за счёт экономии на техническом состоянии здания? Выбирайте объект тщательно и обязательно с профессиональной управляющей компанией — такой, где вознаграждение менеджеров привязано не к выручке, а к чистой операционной прибыли. Это значит, что они находятся с вами в одной лодке и заинтересованы в долгосрочном здоровье актива, а не в сиюминутных показателях.
Это первая часть разговора. Во второй — о том, как устроен продукт апарт-отеля изнутри: чем номер для сдачи отличается от квартиры, что происходит с объектом через пять лет эксплуатации и почему реновация — главный неучтённый расход инвестора.
Цифры и оценки в интервью принадлежат спикеру. Расчёты доходности по конкретным объектам, на которые ссылается редакционное вступление, — разбор Cosmos Stay Алтай Катунь и карта апарт-рынка Москвы.